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采訪背景：在漲費30%，且全閱讀平板全部配齊的情況下，原有學(xué)員基本留存，并且書吧開業(yè)兩天新報名會員80人。這樣的成功轉(zhuǎn)型是如何做到的呢？下面，我們有請來自濟(jì)南半畝方塘?xí)傻耐魧庰^長和大家聊一聊。

陽光書吧：汪館長，您好！在現(xiàn)時情況下，是什么讓您義無反顧地要轉(zhuǎn)型升級成書吧的呢？

汪寧：您好！跟隨陽光一路走來，有三點認(rèn)識我覺得還是有必要說在前面的。

第一，今天的分享可能會有一些干貨，比如流程和方案，可能對大家多少會有些幫助。但這不是主要目的，今天主要是給大家傳遞一種信念和力量。

第二，我們的轉(zhuǎn)型和開業(yè)可能還算理想，但這只是一個開始。在這個少有人走的路上，我們會面臨很多困難，也會存在很多問題，但困難和挑戰(zhàn)都是必經(jīng)之路。

第三，我們一定要相信書吧的未來，要相信我們的未來。 量子糾纏理論告訴我們，意念和潛意識會決定著你的結(jié)果和未來。我想，我們會不會成功，或許就取決于，你想不想要，你有多想要。我一直相信書吧的藍(lán)?！獙τ跊]開始的，它就在不遠(yuǎn)處；對于我們而言，它就在現(xiàn)在。

像您說的，之所以能義無反顧地轉(zhuǎn)型升級成書吧，是因為我們有領(lǐng)路人和陪我們一起走的同行人。

首先，這里說的我們的領(lǐng)路人就是呂校和Miss呂，是他們給了我們?nèi)喿x和書吧的概念和方向。從傳統(tǒng)模式到全閱讀，又從全閱讀到書吧，我覺得就是跟對了人。我不知道大家對“領(lǐng)路人”三個字有沒有特別的感受呢？我有時候就會想，如果沒有陽光，沒有呂校、Miss呂帶著，沒有書吧，那我們現(xiàn)在在做什么呢？是隨大流在進(jìn)行其它的轉(zhuǎn)型，還是茍延殘喘，還是我們已經(jīng)消失了呢？

兩位領(lǐng)路人對我最大的影響就是讓我明白了三個問題。第一是我是誰，第二是我從哪里來，第三是我要到哪里去。我的內(nèi)心時刻充滿感激！

其次，我們能夠?qū)崿F(xiàn)書吧的成功轉(zhuǎn)型，在這里要感謝我們陽光的教研團(tuán)隊和運營團(tuán)隊。他們是陪我們走路的人。為什么這么說呢？

在轉(zhuǎn)型之前，我整天是在燕燕老師、Candy老師、Nancy老師的嘮叨聲中度過的。因為我每天吃飯洗臉?biāo)⒀篮退X之前都是在聽著她們在釘釘群里培訓(xùn)的視頻和音頻睡覺的。就是在磨耳朵，目的就是當(dāng)家長有咨詢的時候，我可以隨時隨地、原汁原味地輸出出來。

陽光的教研團(tuán)隊，從書單到書吧沙龍活動，到資源推送等等面面俱到，都給我們進(jìn)行了細(xì)致培訓(xùn)，我們都已經(jīng)了解和掌握了。雖然當(dāng)時還沒有轉(zhuǎn)型，但已經(jīng)非常有底氣了。這是我們教研團(tuán)隊付出了辛苦努力的結(jié)果。

我們的運營團(tuán)隊的吳迪、玉澤、倩倩這么幾位小伙伴是我平時溝通比較多的。無論是黑夜還是白天，無論是休假還是工作日，我對這些是沒有概念的，隨時有問題隨時問。我相信在座的很多館長也是這樣子，因為我們沒有休息日。我們沒有休息日，就導(dǎo)致他們也沒有休息日。很多時候，晚上11點多倩倩老師還在回答我的問題。特別特別感動，從書吧前期選址裝修，到后面軟件硬件問題，隨時都可以找他們。我覺得我能夠走到今天，特別要感謝他們。

第三，就是要感謝全國近200家咱們陽光系的兄弟書吧。他們同樣是陪我走路的人。從書吧的效果圖到實景完成，到家長會及定價方案，都是離不開他們的。他們是湖南長沙的白鹿鳴胡館長、鄭州的聞鹿鳴周館長、山東厚樸書館張館長、大陽光書吧齊館長和山西的佳美陽光張館長等等。我隨時有問題都會咨詢他們，真是給了我很多的助力。我一開始是6999不贈平板，他們建議我還是要贈平板，事實證明他們是對的，讓我避免了盲目自信，避免走了彎路。謝謝你們！

這好像是個答謝會。但我當(dāng)時的確就想，如果有這樣一個大的場合，我一定會把這些話說出來。

陽光書吧：您的肺腑之言以及感激之情，我想大家一定會感受得到的，他們也一定會在未來繼續(xù)給予我們引領(lǐng)和幫助。

汪寧：一定是的。

陽光書吧：現(xiàn)在您轉(zhuǎn)型成功，這其中的具體步驟或者說有什么“法寶”或“干貨”可以和大家分享的呢？

汪寧：“法寶”不敢說，但“干貨”應(yīng)該還是有點的。

首先，來和大家說一說我們的轉(zhuǎn)型方案。

一是，全部轉(zhuǎn)型，不再繼續(xù)傳統(tǒng)模式。如果不進(jìn)行轉(zhuǎn)型，我們就退費。當(dāng)時還是比較決絕的。我知道，現(xiàn)在很多書吧目前是新會員進(jìn)行書吧模式，老的繼續(xù)原來的，這種模式更加穩(wěn)妥一些。但我當(dāng)時沒這樣選擇，主要是我覺得老師精力會跟不上。兩頭都抓，反而兩頭都抓不好。所以，就全面放棄傳統(tǒng)模式，全面轉(zhuǎn)型。

還有一個最主要的原因就是，我當(dāng)時對書吧模式太期待了，書吧的未來對我來說吸引力太大了。這促使了我們最終毅然決然地全面轉(zhuǎn)型。

二是，我們的會員全部配備平板、點讀筆和小音箱。只有部分大段會員除外，因為他們沒有辦法保證每天的聽讀看。

三是，費用方面的調(diào)整。我們原來的年費的價格是5380，轉(zhuǎn)型之后收費是6999，但是是贈平板。另外，會員需要購smrt、點讀筆和小音箱，這些是另外收費的。這些加一起總計八千出頭。我們自己算下來，扣除平板費用，會員費只有五千，比以前還便宜了。后來我發(fā)現(xiàn)，家長不會這樣考慮問題。他們的直覺感受是，我們的會員費從五千多升到了八千多，漲了三千塊。

這其中有很多剩余的費用，我們的做法是不抵扣轉(zhuǎn)型后的會員費，直接轉(zhuǎn)到第二年的會員費中。政策出來后，一些館長和我溝通，覺得家長是不是不能接受??？其實我覺得，和家長充分溝通，把道理講明白了，都是沒有問題的。我們是這樣和家長說的，6999元已經(jīng)包含了平板費用，如果把抵扣原來的費用，那剩余的費用可能還不夠購買平板的費用，這樣會員更劃算。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型前剛剛交費的是要抵扣的。

陽光書吧：看來贈平板的優(yōu)惠是家長愿意接受的，也是比較好的調(diào)整方案。這個時候，大家應(yīng)該更期待咱們的轉(zhuǎn)化率多少以及如何實現(xiàn)的了。請您和大家說一說。

汪寧：的確，抓在手里的才最踏實。有很多同仁可能覺得還是看看實際的轉(zhuǎn)化率比較靠譜，接下來，就和大家匯報一下當(dāng)時的轉(zhuǎn)化率。

轉(zhuǎn)型前在讀人數(shù)是260人。因為呂校之前說，在平板全部配齊的情況下，轉(zhuǎn)化率達(dá)到50%就算成功。所以，我們定的轉(zhuǎn)化人數(shù)是130人，轉(zhuǎn)化率是50%。最后的結(jié)果是實際轉(zhuǎn)化200人，實際轉(zhuǎn)化率大約為77%，已經(jīng)達(dá)到我的預(yù)期了。很多兄弟書吧發(fā)來祝福短信，祝賀我們轉(zhuǎn)型成功，并表示77%的轉(zhuǎn)化率非常高。