陽光書吧：的確，大家都很關(guān)心如何去做，其實我們覺得“信”和“愿”才是最重要的，您說呢？
賈曉芹：的確如您所說。這里的一些做法主要是供大家在轉(zhuǎn)型期借鑒。
（一）裝修、打卡和指導(dǎo)師培訓(xùn)三步同時走。
首先，說說裝修。因為疫情及裝修師傅要回家過年，只剩下了一部分裝修師傅，但沒有小工。在這樣的情況下，我們就帶著自己的指導(dǎo)師在上線上課的同時，進行砸墻、運垃圾。有課的就去上課，沒課的在工地上繼續(xù)干活。我們的小伙伴都是90后，我相信長這么大，他們都沒在工地上干過活。但是，就是因為有那么一份希望，有那么一份激情與熱愛，我們大家都突破了很多。這里要再次表揚一下我的小伙伴們！
其次，在裝修的同時進行打卡活動。為什么要打卡呢？一般情況下，我們大家在過年的時候時間相對多一些，親戚之間走動會頻繁起來。如果我們讓家長在朋友圈打卡的話，對于招生是有好處的。一是效果是好的，有利于宣傳；二是因為要轉(zhuǎn)型，需要效果的外化、家長的信心和支持。
元月7日左右，總部在線上進行了培訓(xùn)。那段時間正好是西安疫情期間，所有指導(dǎo)師都全程參加了培訓(xùn)。這個培訓(xùn)真是太重要了，因為沒有這個培訓(xùn)我們根本不知道怎么去操作。
看一下，這是多多媽媽的朋友圈分享，這是她當時做的朋友圈的打卡（見圖）。她是一個高中英語老師，因為工作原因她是不發(fā)朋友圈的。因為我們在線上上課的時候，孩子們的思想工作做得特別到位，強調(diào)讓家長堅持打卡，所以孩子要求媽媽去做這樣一件事情。后來她就截圖給我們的指導(dǎo)師，她說發(fā)了朋友圈后，她的在國外呆了8年的交大的研究生哥哥說我們的發(fā)音特別好，她特別開心，太感謝指導(dǎo)師了。因為這個朋友圈分享，她的很多朋友給她留言咨詢。一晚上光回復(fù)這些留言咨詢，她就花了一個多小時的時間。然后，有好幾個要來書吧進行體驗的。
這里的關(guān)鍵點，一是在于裝修速度一定要快，要有全員的參與；二是效果一定要外化，堅定家長對我們的信任。
陽光書吧：這種效果的外化對納新肯定是有很好的效果的，但在轉(zhuǎn)型過程中，如何做老家長的轉(zhuǎn)化工作呢？
賈曉芹：
（二）最關(guān)鍵的是家長會。這是我們當時家長會的一些照片。（見圖）
首先，在開家長會之前，我們要對時間和場次進行合理安排。最好安排在周末，家長的出勤率有保障。家長會總體上要在短時間內(nèi)全部開完，如果能在周末兩天全部完成最好。
其次，在場次安排上，我們把新生、老生的場次是錯開安排的。把家長對學(xué)習(xí)效果總體反映好的班級放在前面，其它班級順延。這樣，這些家長在會后都會去報名，對其它家長報名會起到良好的促進和帶動效果，增加轉(zhuǎn)化率。
第三，把總部給我們的家長會的內(nèi)容一定要吃透，要在會前進行充分的準備。
第四是關(guān)于會費的問題。在開家長會之前，我們團隊在一起商量了將近2天的時間，制定了新的會費標準。
在家長會上，告知了家長我們的一些規(guī)則。比如，如果當時沒帶夠錢要當場交訂金，并在23日9點補齊全款，才能享受優(yōu)惠。比如，只有150臺平板是可以贈送給家長的，贈完為止。比如，23日之后，老生報名會費也會恢復(fù)原價，并且實際中后期回流的老生也都是按這個價格繳納的會員費。
當時，有幾個回流的老生想按優(yōu)惠的價格交會費，給指導(dǎo)師打電話，也給我打電話，要爭取優(yōu)惠。這個工作是怎么做下去的呢？就是通過電話溝通，告訴家長我們首先在家長會上已經(jīng)公告給大家了，每個人都知道這個政策，是不能更改的；其次是，已經(jīng)加入書吧的家長都反饋效果非常好，是有價值的。有價值的東西一定要抓住機會，不能耽誤孩子的成長。還有就是，一年多出的費用，平均到每個月，也就多拿一百多元，也不是很多的。
經(jīng)過這樣的溝通，家長都理解并按規(guī)定交費報名。
家長會的關(guān)鍵點，一是要突出書吧的價值；二是在家長會上指導(dǎo)師要足夠自信；三是不要過多講操作細節(jié)，因為家長會時間有限，如果太注重細節(jié)就會把我們要傳達的主要內(nèi)容忽略掉；四是要讓父母都參加。這一點我們當時沒考慮到，比如說媽媽來了交了訂金，但回家后和爸爸一商量，爸爸不同意，反之亦然。希望大家在開轉(zhuǎn)型家長會的時候，要讓孩子父母都來參加是最好的。第五，在費用政策上要說到做到，堅持原則。
陽光書吧：家長工作做到位后，報名工作就提上日程了，是吧？
賈曉芹：的確是這樣。
（三）報名工作
20日以后，我們就陸續(xù)開始了報名工作。報名工作包括以下三點：
第一是要談，但不要在電話里談，盡量約家長面談。談什么呢？比如談書吧的理念，因為盡管開了家長會，但很多點家長還是沒有理解和認可。我記得21-23那三天，我們上班時間是從早上8點到晚上11點，就是一直在打電話和家長談。三天之后，小伙伴們反映話已經(jīng)說沒了，說得都不想說話了，說得腮幫子疼。
包括一些高知家長在內(nèi)的部分家長們，問題比較大。對于這些家長，我們各位館長要親自去談。要談當下的政策形勢，談現(xiàn)在的教育模式，談孩子的未來。比如，陜西高中孩子三年兩考已經(jīng)開始了，如果孩子英語好的話，上高一的時候就可以參加英語高考，如果分數(shù)達到了135分，那高二和高三就不用再操心英語的事情了。當其他孩子在英語上下功夫的時候，我們自己可以把這大片的時間用在數(shù)理化上。這其實就是給孩子爭得了未來和競爭力。還要談書吧的價值，談英語學(xué)習(xí)預(yù)期。
第二是建群。線上加強群內(nèi)維護指導(dǎo)，發(fā)朋友圈表揚孩子；線下指導(dǎo)孩子繪本、鼓勵孩子。這些工作都是非常重要的。因為疫情的原因，我們多12月中旬就已經(jīng)開始線上課了，將近2個多月時間沒有和孩子進行面對面的情感鏈接，主要是群內(nèi)指導(dǎo)。在疫情轉(zhuǎn)好后，為了更好地進行情感鏈接，我們就和家長進行電話溝通，讓家長周一到周五晚上或周末到書吧來導(dǎo)資源，或孩子繪本有些建議需要給指導(dǎo)一下。順便也可以進行再次宣講和溝通書吧理念，堅定家長對我們的信心。
第三是24日開始對沒有報名及報名意向的家長進行了各項費用的清算，主動打電話讓家長來退費。
報名工作中的關(guān)鍵點，一是加強情感鏈接，二是尋求一切機會堅定家長信念，三是退費要干凈利落。
陽光書吧：在裝修、培訓(xùn)、家長會和收費工作的過程中，我們的會員是無事可做干等著嗎？還是在這些工作的同時，我們也同步讓會員學(xué)有所得呢？
賈曉芹：當然，不能讓會員無所事事，荒廢光陰。在此期間，會員的聽看讀在家發(fā)生一直有續(xù)進行著，并且效果良好。
（四）資源推送。3月10日開始資源推送。
在資源推送之前需要做一些準備工作。
首先是開通賬號。因為孩子比較多，每一個孩子又都需要有幾個賬號，所以這個工作比較復(fù)雜和耗時一些。當時我們南京的小伙伴們，專門為我們校區(qū)服務(wù)了一天多的時間。在此，我代表我們格致書吧的小伙伴感謝南京的小伙伴們。
還有就是錄制視頻，比如我們用的是smrt ee1的資源，指導(dǎo)師事先把第一天推送資源的整體操作要以視頻的方式錄制好，然后發(fā)給孩子們進行操作。如果家長和孩子看了視頻還不會操作，怎么辦呢？那就要在線下手把手的指導(dǎo)。
我記得，第一次推送資源的時候我們就像一個大的售后中心一樣，指導(dǎo)師們一直在告訴孩子這里怎么做那里怎么做。用了三天的時間，孩子們在操作上就沒有問題了。
在內(nèi)容推送方面，我們是依據(jù)總部的資源推送計劃進行了一些準備。
從3月10日到24日這兩周時間內(nèi)，我們的工作重心在哪里呢？就是要盯住以下工作。
首先，要把孩子在家完成資源的習(xí)慣培養(yǎng)起來。
中午要鼓勵孩子完成線上資源的聽讀看，我們把中午能完成的小會員的進度進行截屏，發(fā)到群內(nèi)進行表揚，以帶動其他孩子盡早完成。晚上會發(fā)現(xiàn)有一些小會員還沒有完成，指導(dǎo)師就要打電話督促孩子去完成。有一些孩子比較粗心一些，我們會在后臺發(fā)現(xiàn)孩子分數(shù)較低，就需要進行連線指導(dǎo)并安排再做一遍。
有一些孩子比較抵觸線上操作，不愿意完成。我們的做法是視頻連線帶著孩子做。兩三天后，孩子的抵觸情緒就消除了。
資源推送上還會出現(xiàn)一些問題，比如說操作上的、家長的時間安排等等，所以要及時復(fù)盤，隨時開會，及時解決問題。
資源推送的關(guān)鍵點如下：
第一要有陪伴，孩子們換了一種方式進行聽讀看在家發(fā)生，不能讓孩子感覺孤獨，要有連線，要有語音，要陪伴著孩子，讓孩子切實感受到在這個過程中是有指導(dǎo)師關(guān)注我的。
第二要開心，無論是大人還是孩子，對優(yōu)秀都是特別重視的，所以前期在資源推送的難度上一定要把握好，即只要孩子用心都可以拿到優(yōu)秀。要讓孩子開心，孩子才會主動把這個事情就做了。
第三是一個都不能少。剛開始進行資源推送的時候，只要發(fā)現(xiàn)有一個會員沒有完成，我們就全部不下班。這不是規(guī)定，而是大家都覺得這個事情很重要。在初期的三天，有的孩子晚上十一點還沒完成，我們所有的人都是等著他完成后才下班的。如果開始縱容孩子不完成，那到后面就會非常難辦了。
第四要及時發(fā)朋友圈表揚。我一直說朋友圈，因為它特別重要。除了對孩子進行表揚之后，還要把書吧理念、機構(gòu)動態(tài)等傳遞給關(guān)注我們的人。
（五）家長工作。在2周后，資源推送工作基本上就穩(wěn)定了，此時我們就要把工作重心轉(zhuǎn)移到家長身上了。
家長工作的原則有以下幾點，首先要有耐心，不能因為家長多問幾次就失去耐心。第二要專業(yè)，在前期總部進行線上培訓(xùn)的時候，我們是一塊一塊地進行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)后分享，再進行討論，然后做成自己的東西。這時再和家長溝通，指導(dǎo)師就會特別專業(yè)，有效促進家長對我們的信任。第三就是遇到質(zhì)疑的時候，我們一定要篤定自信。第四是勤溝通，把問題解決在萌芽之時。
家長工作的方法，一是要主動和高知家長進行溝通，要有高度和深度，增強家長信心。二是，借力高知家長、優(yōu)秀孩子帶動普通家長。三是要解決家長的實際問題。四是時刻關(guān)注特殊群體，及時制止負能量。這里的特殊群體主要是指一些從事教育行業(yè)或看似熟悉教育，但實際上卻對教育一竅不通的群體，他們的很多錯誤認知會影響到其他家長，一定要注意防止或及時進行糾正。
有一些家長會提出一些“建議”，我們要處理好。首先對家長提出的建議，我們表示感謝。其中合適的我們表示接受；不合適的，要告知家長這屬于違規(guī)操作，是不能實施的；有些拿不準的，我們要和總部進行商議然后才能決定做不做。
陽光書吧：我們是書吧，肯定是要有線下閱讀或線下活動的，在這方面效果如何呢？
賈曉芹：的確，通過書吧的線下沙龍活動，孩子們在閱讀習(xí)慣、閱讀能力方面取得了可喜的進步，家長們更是看在眼中，喜在心里。
（六）沙龍活動。
很多孩子在家是不讀書的，但來到書吧以后狀態(tài)完全不一樣了。（見圖）
為了讓孩子的聽看讀第一時間在家主動發(fā)生，及更好地激發(fā)孩子的閱讀興趣，我們制定了激勵機制。激勵機制實行兩周來，我們和家長進行了統(tǒng)計，絕大部分孩子都能在回到家后第一時間把聽看讀資源做完。
激勵機制包括精神激勵和物質(zhì)激勵。物質(zhì)激勵方面，我們設(shè)立了專項資金。每年拿出3萬元用于物質(zhì)激勵，讓小伙伴們把這些物質(zhì)激勵落實到孩子身上。
通過這些措施，現(xiàn)在的會員的狀態(tài)特別好，家長的情緒也是特別好的，由原來的懷疑、試探、半信半疑，到現(xiàn)在的完全信任。
這里的關(guān)鍵點是，要營造輕松愉悅的氛圍，要激勵表揚，讓孩子養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣和在家聽看讀的習(xí)慣，并且指導(dǎo)師發(fā)朋友圈也特別重要。書吧就是要讓孩子愛上閱讀，學(xué)會閱讀，最后成為均衡而強大的閱讀者。
基本上，在操作過程中的一些分享就到這了。
最主要的工作原則，抓住關(guān)鍵，方法得當，緊盯過程，全力以赴。
陽光書吧：思維縝密，邏輯清晰，闡述精當，理念正確，實操到位，對于每一個準備轉(zhuǎn)型或正在轉(zhuǎn)型到書吧的同仁們來說都會是收益匪淺，更重要的是讓我們信心滿懷，更堅信書吧可以讓孩子生成真英語能力的，書吧是可以讓我們有良好收益的，書吧是可以讓我們有持續(xù)的更好的發(fā)展的。
賈曉芹：您過譽了。不過您說“書吧可以讓孩子生成真英語能力的，書吧是可以讓我們有持續(xù)的更好的發(fā)展的”，這我是非常贊同的，并且在實踐中已經(jīng)得到證明它是對的。
時至今日，我的書吧已經(jīng)進入了良好的運行階段。
為什么在國家雙減政策這么嚴厲的情況下，我們能夠找到這樣一條出路，而且現(xiàn)在做到了160多人，還提高了年費。這都是因為我們背后的陽光總部讓我們有了方向、底氣和信心把這件事情做下去。所以，在這里我要介紹一下我們所認識的陽光。
首先，陽光是一個有使命感的組織。
大家都知道，陽光在進行全閱讀改革的時候，事實上它已經(jīng)是一個非常大的集團。但當他們認識到了語言學(xué)習(xí)的規(guī)律、理解了教育的本質(zhì)后，就進行了全閱讀的改革。改革的代價是非常大的。如果沒有這種使命感，完全可以不用冒如此大的風(fēng)險進行改革。這是我特別佩服陽光的一點，無論是全閱讀改革還是書吧的轉(zhuǎn)型中，都給了我很大的精神動力。
其次，我心目中的陽光是有情懷的組織。
我的一個同學(xué)在畢業(yè)之后，去做了法語導(dǎo)游，賺了不少錢，后來轉(zhuǎn)行做了英語培訓(xùn)。她是在18年底，幾乎和我同時來做英語培訓(xùn)的。她當時加盟的是某品牌，3年55萬。這真是不小的一個數(shù)目。我們收費都差不多，到去年雙減之前，我的人數(shù)將近300人，而她的人數(shù)還沒有突破150人。在效果上，我們的孩子基本上個個都是牛娃，她們是傳統(tǒng)教學(xué)，最大的特點就是表演的成份更多一些。其從理念和操作上都沒有落到根上，孩子的效果也不是很好。從雙減以來，她一直就是等待關(guān)門的狀態(tài)。陽光完全可以像上面提到的某品牌一樣，把加盟做到55萬，這是不費力的。只所以不這樣做，就是因為有情懷，想讓更多的人因為陽光而更加幸福。
第三，我認為陽光是幸福。
每當看到燕燕指導(dǎo)師發(fā)朋友圈說凌晨三點下班，看到Miss呂帶著大家一直在夜以繼日地工作，我們都是非常心疼的。看到南京總部的小伙伴們那么辛苦工作，每當我們碰到問題的時候，我們格致的小伙伴都說，我們能不能自己解決呢？這樣就可以讓總部的伙伴們多休息10分鐘了，這樣他們就可以去解決其它書吧的問題了。
今天把這個事情講出來，我想?yún)涡：?span lang="EN-US">Miss呂及陽光的所有伙伴聽到，一定是很幸福的。當然，我們更幸福。
閱讀改變命運，英語點亮人生。緊隨陽光，其道大光。
最后，感謝大家的聆聽！感謝我的小伙伴們，感謝陽光集團！謝謝大家！
陽光書吧：感謝賈館長及格致書吧的小伙伴們對陽光的厚愛與支持！和大家一起揚帆藍海，共創(chuàng)屬于我們每個人的美好，陽光是幸福的，我們大家都是幸福的。通過賈曉芹館長的分享和實踐印證，陽光書吧是可以讓孩子們自主、自在、自由地生成真英語能力的，陽光書吧是可以讓我們有良好收益的，陽光書吧是可以長遠持續(xù)發(fā)展的。在這里再次感謝賈曉芹館長，格物致知真善美，讀善其身道義彰。祝愿西安格致書吧牛娃層出不窮，事業(yè)蒸蒸日上。謝謝！
賈曉芹：謝謝！
Copyright 2003-2022 powered by mdjsun.com all rights reserved.
黑ICP備2022009921號-1 五悅?cè)A章企業(yè)管理咨詢有限公司|陽光書吧